La industria de seguros puede ahorrar costos de marketing a gran escala mediante el uso de ventas telefónicas. Con el rápido desarrollo de los tiempos, el telemercadeo se ha convertido en un modelo de ventas más popular y se ha desarrollado gradualmente un conjunto de ventas telefónicas. Habilidades de marketing
1. Escuche atentamente
Al recomendar productos de seguros de automóviles a los clientes, los clientes expresarán sus opiniones. Cuando los clientes deciden comprar, generalmente usan sus palabras. del libro que el nivel de capacidad de escucha puede determinar la proporción del personal de ventas que cierra, además, escuchar atentamente lo que dicen los clientes y hacer preguntas orientadoras con determinación puede descubrir las necesidades reales de los clientes; además, escuchar atentamente es lo mismo que hablar sin cesar; En comparación con la narración, el primero deja una mejor impresión en los clientes.
2. Una preparación adecuada
Ser proactivo y estar completamente preparado es el mejor motor para descubrir clientes y alcanzar el éxito. Además de preparar el contenido de los productos vendidos, como televendedor de seguros, debe hacer estos preparativos antes de llamar al cliente, incluida la comprensión de la situación del cliente con el que se comunica, la presentación, qué decir y qué preguntas. , preguntas que puedan hacer los clientes, etc. La otra es la respuesta a emergencias. Debido a que los vendedores telefónicos usan el teléfono para hablar con los clientes, es diferente de las conversaciones cara a cara. Si el cliente está de mal humor en ese momento, es posible que no tomen en consideración la cara y descarguen toda su ira en el vendedor telefónico. están obligados a hacer preparativos psicológicos y planes de contingencia para posibles eventos anticipados antes de cada llamada telefónica con un cliente.
3. Comprender correctamente el fracaso
La tasa de rechazo de clientes en el telemercadeo de seguros es muy alta y la tasa de éxito es solo de 5 a 10. Por lo tanto, para los vendedores telefónicos de seguros, el rechazo del cliente es un fenómeno normal, lo que significa que los vendedores tienen que enfrentarse al fracaso con frecuencia. Estos fracasos no son todos causados por razones personales del vendedor, sino que son un reflejo integral de los problemas del entorno general de las personas (integridad doméstica, entorno pequeño) en la industria de seguros. Como televendedor de seguros, debes comprender correctamente este tipo de fracaso y, al mismo tiempo, ver su rechazo desde la perspectiva del cliente, lo que aumentará tu tolerancia psicológica al fracaso.
4. Capacidad de analizar hechos
Según las estadísticas de datos históricos, entre el 90-95% de los clientes rechazados, aproximadamente la mitad eran clientes que expresaron su rechazo por teléfono y en las ventas. representante renunciará voluntariamente. Cómo aprovechar al máximo el potencial de compra de estos clientes y convertir una conversación aparentemente imposible en un resultado de ventas tangible. Para los vendedores telefónicos de seguros, la clave es superar el rechazo telefónico y mejorar su capacidad para analizar hechos.
Cuando los teleoperadores de seguros recomiendan productos a los clientes, estos son rechazados por diversos motivos, tales como: no necesidad, no dinero, ya han comprado, desconfianza, no urgencia, no interés, etc., pero los clientes no pueden necesariamente dicen la verdad y, a menudo, no le dicen al vendedor el verdadero motivo del rechazo al principio. El vendedor debe darse cuenta de que el rechazo del cliente no significa que no esté interesado en el producto recomendado, porque hay muchos otros factores que influyen. la decisión del cliente, como el grado de confianza en la empresa que representa, la calidad del servicio, las ventajas frente a la competencia, etc. En este momento, el personal de ventas telefónicas debe tener cierto grado de perspicacia y capacidad para analizar hechos. el cliente tiene necesidades y capacidad de compra a partir del discurso del cliente, y luego utiliza algunas técnicas para persuadir al cliente a comprar el producto.
5. Comprender el contenido y las características de los productos vendidos
En la mayoría de los casos, los clientes ya tienen una idea general del producto cuando oyen hablar de seguros de coche. Sin embargo, cuando se trata del contenido específico del seguro de automóvil, el vendedor telefónico aún necesita dar una introducción detallada, especialmente la introducción de las características de los productos recomendados, con el fin de atraer clientes a la compra. Por supuesto, estas presentaciones deben basarse en hechos. No pueden exagerar los beneficios que los clientes pueden disfrutar después de comprar, ni resaltar sus propios productos atacando a otros productos de la misma industria, de lo contrario, pueden ser contraproducentes y perder la confianza de los clientes. clientes.
6. Tener la capacidad de seguir aprendiendo
Todos en todas las industrias deben fortalecer su aprendizaje. Hay un dicho que dice que la vida es un viaje de aprendizaje. Como vendedor telefónico de seguros de automóviles, es muy importante fortalecer continuamente el aprendizaje. El objeto y contenido del aprendizaje incluye tres aspectos: primero, aprender de los libros. Principalmente algunos conocimientos teóricos, como: cómo realizar llamadas de ventas, habilidades de ventas, etc., aprender en la práctica; La capacitación y los debates organizados por la unidad son oportunidades para que todos aprendan. Además, los colegas también deben aprovechar diversas oportunidades para aprender unos de otros y, en tercer lugar, aprender de los clientes. Los clientes son nuestros mejores maestros. Las necesidades de los clientes son los puntos de venta de los productos. Al mismo tiempo, el personal de ventas también puede aprender de los clientes sobre otros productos de la misma industria. El personal de televentas de seguros de automóviles debe aprovechar cada oportunidad para comunicarse con los clientes, obtener la mayor cantidad de información posible y agregar más conocimientos.
7. Preste atención y recopile información relevante en cualquier momento
Dado que el seguro de automóvil está estrechamente relacionado con la vida de todos, como profesional de esta industria, debe prestar más atención al automóvil. eventos relacionados con seguros en tiempos normales. Especialmente para el personal de televenta de seguros de automóviles, cuando se comunican con los clientes, algunas noticias negativas les darán una mala impresión de la industria. También es el lugar donde los clientes plantean más preguntas o son una razón importante para que los clientes nos rechacen. Esto requiere que el personal de televenta de seguros no sólo comprenda y analice estas noticias negativas, sino que también recopile noticias positivas y casos favorables, si es necesario, pueda utilizar hechos para convencer a los clientes y disipar sus dudas, logrando así la intención de compra.
8. La capacidad de resumir de manera oportuna
Debido a que el fracaso de los resultados de las ventas telefónicas de seguros es un fenómeno normal, las posibilidades de ventas exitosas son relativamente pequeñas. Los telemercaderes deben brindar un resumen oportuno de cada caso exitoso, descubrir las razones del éxito de las ventas y analizar si el éxito es un fenómeno accidental o se debe a las habilidades comerciales, las palabras, la sinceridad y otros aspectos del personal de ventas que impresionaron a los clientes. Asegúrese de que en futuras ventas evite áreas que conduzcan al fracaso y obtenga más éxito.
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