Ventas es un juego en el que los héroes son juzgados por los resultados. Ventas consiste en cerrar tratos. Sin un trato, por muy bueno que sea el proceso de venta, sólo puede ser una noche romántica. En la mente del vendedor, no queda más remedio que cerrar el trato. Sin embargo, los clientes siempre son muy "antipáticos" y a menudo intentan vender las cosas. Los vendedores sólo pueden cerrar el trato deshaciendo los nudos en los corazones de los clientes. Los métodos son muy importantes en este proceso. A continuación he recopilado 24 técnicas y técnicas de venta que definitivamente cerrarán el trato. ¡Espero que te gusten!
¡24 técnicas y consejos prácticos de venta que pueden facilitar las transacciones! p>
1. El cliente dijo: Quiero pensar en ello.
Contramedida: El tiempo es oro. No pierdas la oportunidad, nunca volverá.
(1) Método de preguntas:
Por lo general, en este caso, el cliente está interesado en el producto, pero es posible que no haya entendido su introducción (como un determinado detalle), o hay Son secretos indescriptibles (como: sin dinero, sin poder de decisión) y no se atreven a tomar decisiones, y luego están las palabras sencillas. Por lo tanto, debemos utilizar el método de interrogatorio para descubrir la causa y luego prescribir el medicamento adecuado para curar la enfermedad. Por ejemplo: Señor, ¿qué es exactamente lo que no pude explicar claramente hace un momento, por lo que dijo que debería pensar en ello?
(2) Método hipotético:
¿Suponiendo que la transacción es? Completada de inmediato, ¿qué beneficios puede obtener el cliente? (o felicidad), si la transacción no se completa de inmediato, puede perder algunos de los beneficios obtenidos (será doloroso) y utilizar la hipocresía de las personas para facilitar rápidamente la transacción. Por ejemplo: el Sr. XX debe estar muy interesado en nuestros productos. Si compras ahora, podrás conseguir ? (más regalos). Solo venimos una vez al mes (o solo tenemos una promoción). Ahora mucha gente quiere comprar este producto si no lo decides a tiempo.
(3) Método directo:
Al juzgar la situación del cliente y hacerle preguntas directamente, especialmente cuando el comprador masculino tiene problemas de dinero, el método directo puede motivarlo y obligarlo a pagar la factura. Por ejemplo: Señor, en serio, ¿es una cuestión de dinero? ¿O está tratando de evitarme?
2. El cliente dijo: ¿Es demasiado caro?
Contramedidas: obtienes lo que pagas y, en realidad, no es nada caro.
(1) Método de comparación:
① Comparar con productos similares. Por ejemplo: ¿Este producto es mucho más barato que la marca? en el mercado, y la calidad es mejor que la de la marca?.
②Comparar con otros artículos del mismo valor. Por ejemplo: ahora con dinero se pueden comprar varias cosas como a, b, c, d, etc., y este producto es lo que más necesitas en este momento, y no es nada caro comprarlo ahora.
(2) Método de desmontaje:
Desmontar los distintos componentes del producto y explicarlos parte por parte. Cada pieza no es cara, y juntas son incluso más económicas.
3. Los clientes dijeron: El mercado está lento.
Contramedidas: comprar cuando el mercado esté bajo y vender cuando el mercado esté en auge.
(1) Cómo complacer:
Las personas inteligentes revelan un truco: cuando otros venden, los exitosos compran; cuando otros compran, los exitosos venden; La toma de decisiones ahora requiere coraje y sabiduría, y muchas personas muy exitosas construyeron las bases de su éxito durante los malos tiempos. Al decir que el comprador es inteligente, exitoso, etc., puede complacer al cliente y perder su billetera si se deja llevar.
(2) ¡Cambie el método pequeño:
La prosperidad es un gran problema Los cambios en el macroentorno no los puede cambiar una sola persona. Para todos, sigue siendo un proceso paso a paso en un corto período de tiempo, y todo sigue como de costumbre. De esta manera, restar importancia a las cosas y abordar los problemas importantes en tamaños más pequeños reducirá el impacto del entorno macroeconómico en las transacciones. Por ejemplo: Mucha gente habla de la caída del mercado estos días, pero para nosotros personalmente no ha tenido un gran impacto, por lo que no afectará su compra de productos.(3) Método de ilustración:
Dé ejemplos de predecesores, ejemplos de personas exitosas, ejemplos a su alrededor, ejemplos del comportamiento de un grupo de personas, use ejemplos populares, líderes, y cantantes e ídolos para hacer que los clientes lo anhelen, les impulsen y compren de inmediato.
Por ejemplo: El señor Fulano de tal compró este producto en un momento determinado ¿Cómo se sintió después de usarlo (qué comentarios tuvo, qué cambios le hizo)? Hoy tienes la misma oportunidad y tomas la misma decisión, ¿estás dispuesto?
4. El cliente preguntó: ¿Puede ser más barato?
Contramedidas: el precio es un reflejo del valor, los bienes baratos no son buenos
(1) Ganancias y pérdidas:
El comercio es una inversión, y hay Deben ser ganancias y pérdidas. No es integral tomar decisiones de compra basándose únicamente en el precio. Solo mirar el precio ignorará la calidad, el servicio, el valor agregado de los productos, etc. Esto es una lástima para los propios compradores. Por ejemplo: ¿Crees que has invertido demasiado en un determinado producto? Pero también hay problemas al invertir muy poco. Si inviertes muy poco, tendrás que pagar más porque el producto que compraste no puede satisfacer la satisfacción del original. período (no podrá disfrutarlo de algunas características adicionales del producto).
(2) Método de la tarjeta Trump:
Este precio es actualmente el precio más bajo del país. Si quiere bajar, realmente no podemos. hazlo. Al mostrar la carta de triunfo (en realidad no es la carta de triunfo, todavía está lejos de la carta de triunfo), hace que los clientes sientan que el precio es razonable y que la compra no es una pérdida.
(3) Ley de Honestidad:
Hay muy pocas oportunidades en este mundo de comprar productos de la más alta calidad por una pequeña cantidad de dinero. Esto es una verdad y les dice a los clientes que no lo hagan. Tengo esto. Una especie de mentalidad de suerte. Por ejemplo: Si realmente necesitas productos baratos, aquí no los tenemos, y que sepamos tampoco los tienen en otros lados, pero hay productos un poco más caros, puedes echarle un vistazo.
5. Los clientes dijeron: Es más barato en otros lugares.
Contramedida: Los servicios tienen un precio. Los productos falsificados ahora proliferan.
(1) Método de análisis:
Cuando la mayoría de las personas toman decisiones de compra, suelen entender tres aspectos: el primero es la calidad del producto y el segundo es el precio del mismo. producto, y el tercero es el servicio postventa del producto. Realice análisis de forma rotativa en estos tres aspectos para disipar las inquietudes y preguntas en la mente de los clientes y hacer que estén "enamorados no correspondidos de una flor". Tales como: Señor, eso puede ser cierto. Después de todo, todo el mundo quiere comprar productos de la más alta calidad con el menor dinero. Pero nuestro servicio aquí es bueno, podemos ayudarle y podemos proporcionárselo si lo compra en otro lugar, no hay tantos servicios y tendrá que gastar su propio dinero para contratar a alguien que lo haga. Pierde el tiempo y no hay forma de ahorrar dinero, es más apropiado hacerlo aquí.
(2) Método de giro:
En lugar de hablar de tus propias ventajas, habla de las debilidades de otros lugares de manera objetiva y justa, y repítelo una y otra vez para destruir. La línea de defensa psicológica del cliente. Por ejemplo: nunca he encontrado esa empresa (de otro lugar) que pueda ofrecer productos de la más alta calidad al precio más bajo y el mejor servicio postventa. Yo (pariente o amigo) les compré un producto la semana pasada. Se rompió después de unos días de uso y nadie lo reparó. Fui allí con mala actitud.
(3) Método de recordatorio. :
Se recuerda a los clientes que los productos falsificados abundan hoy en día, así que no sea ávido de barato y pierda más de lo que gana. Por ejemplo: Para su felicidad, ¿cuál elegiría en términos de alta calidad, alto servicio y precio? ¿Está dispuesto a sacrificar la calidad del producto por poco dinero? ¿Qué pasa si compra uno falso? Servicio postventa de nuestra empresa? Señor, a veces invertimos un poco más para conseguir los productos que realmente queremos, ¿verdad?
6. Los clientes dicen: ¿Sin presupuesto? (sin dinero).
Contramedidas: El sistema está muerto, pero la gente está viva. No hay condiciones para crear condiciones.
(1) Método de previsión:
Explicar a los clientes los beneficios que puede aportar el producto, instar a los clientes a hacer un presupuesto y promover las compras. Por ejemplo: Señor, entiendo que una empresa bien administrada requiere un presupuesto cuidadoso. El presupuesto es una herramienta importante para ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos, pero la herramienta en sí debe ser flexible. ¿Tiene razón? Los productos pueden ayudar a su empresa a mejorar el rendimiento y aumentar las ganancias. ¡Debe ajustar el presupuesto de acuerdo con la situación real! >
(2) Método de ataque mental
El análisis de productos no solo puede traer beneficios a los propios compradores, sino también a las personas que los rodean.
Comprar un producto puede ganar el amor y el aprecio de su jefe y su familia. Si no lo compra, perderá una oportunidad de desempeño. Esta oportunidad es muy importante para el comprador. ¡Perderla es doloroso! de algunas empresas, puedes informarles sobre sus competidores en términos de uso, qué beneficios se han producido, si no lo compras, te quedarás rezagado.
7. Los clientes dicen: ¿Realmente vale tanto?
Contramedidas: La sospecha es un espía, detrás de la sospecha hay certeza.
(1) Método de inversión:
Tomar una decisión de compra es una decisión de inversión. Es difícil para la gente común hacer una evaluación correcta del efecto esperado de la inversión. en el proceso de uso o aplicación, gradualmente se dé cuenta y sienta los beneficios que los productos o servicios le brindan. Dado que es una inversión, es necesario ver más sobre lo que sucederá en el futuro. Puede que ahora solo tenga un pequeño efecto, pero desempeñará un papel importante en el futuro, por lo que vale la pena.
(2) Refutación:
Utilice refutaciones para convencer a los clientes de que sus decisiones de compra son correctas. Por ejemplo: Eres una persona con una visión única. ¿Dudas de ti mismo ahora? Tu decisión es sabia si no confías en mí. ¿No crees también en ti mismo? > (3) Afirmación:
¡Vale la pena! Analicémoslo a los clientes para disipar sus preocupaciones. Se puede comparar y analizar, desglosar y analizar, y se pueden dar ejemplos que lo respalden.
8. El cliente dijo: No, ¿no lo quiero?
Contramedida: No hay ninguna palabra “no” en mi diccionario.
(1) Método de fanfarronear:
Fanfarronear es decir grandes palabras en el proceso de ventas, no se trata de dejar que el vendedor diga cosas que no tienen base fáctica ni precios de negociación. En su lugar, utiliza la fanfarronería para mostrar la determinación del vendedor de vender y, al mismo tiempo, dejar que los clientes sepan más sobre sí mismos, haciéndoles pensar que usted tiene ventajas y que es un experto en un determinado aspecto. La confianza sella el trato. Por ejemplo: sé que tienes muchas razones para eludir a muchos vendedores todos los días para que aceptes sus productos. Pero mi experiencia me dice: nadie puede decirme que no y al final todos nos hacemos amigos. Cuando me dijo que no, en realidad estaba diciendo no a los beneficios (beneficios) que estaba a punto de recibir.
(2) Método de comparación:
De hecho, cuando un vendedor vende productos a otros y es rechazado, puede contar su verdadera situación y sentimientos y compartirlos con los clientes para ganarles simpatía, generar compasión y promover compras. Por ejemplo: si hay un producto que a sus clientes les gusta mucho y quieren poseerlo mucho, ¿dejará que los clientes le digan que no por un pequeño problema? Entonces, señor, ¿no le permitiré que le diga que no? hoy dije que no.
(3) Método de molienda muerta:
Decimos que la perseverancia es la victoria. En el proceso de ventas, el cliente no le dirá qué producto quiere tan pronto como se lo pregunte. Los clientes siempre son inconscientemente hostiles y rechazan a los demás, por lo que los vendedores deben persistir y continuar vendiendo a los clientes. Al mismo tiempo, si el cliente se niega, el vendedor se retirará y el cliente no dejará ninguna impresión en el vendedor.
Resumen:
Los métodos son técnicas, los métodos son atajos, pero quienes los utilizan deben estar familiarizados entre sí. Esto requiere que el vendedor utilice conscientemente estos métodos en el proceso de ventas diario y realice ejercicios en el sitio para lograr el efecto del "reflejo condicionado". Cuando un cliente pregunta cuál es la situación, el cerebro no necesita pensar en ello y el método de respuesta es sencillo. En ese momento, en la mente del cliente, ¿realmente no hay más opción que cerrar un trato?