“Una economía competitiva requiere que cada uno de nosotros se convierta en un solucionador de problemas en lugar de un reportero y recopilador de problemas”. Los excelentes vendedores utilizarán sus buenas habilidades de resolución de problemas para utilizar el pensamiento creativo para demostrar su valor.
Una alta capacidad de contacto requiere que tengamos una comprensión profunda de las sutilezas de la naturaleza humana, que encontremos la felicidad por nosotros mismos y luego la transmitamos a los demás para encontrar un propósito y significado. Estas cualidades ciertamente no suenan como ventas o técnicas de ventas agresivas, ¿verdad? Pero tal habilidad está definitivamente ligada a la habilidad de la inteligencia emocional: el conocimiento de uno mismo y de los demás. La realidad es que otras economías emergentes de todo el mundo cuentan cada vez más con talentos que combinan capacidades de alta tecnología con otras habilidades básicas.
Las habilidades sociales como el pensamiento crítico, la resolución de problemas y la construcción de relaciones interpersonales son habilidades que son más difíciles de subcontratar y replicar que los proyectos de software.
Son contratados por sus habilidades duras, pero despedidos por falta de habilidades sociales.
Muchos gerentes de ventas a menudo cometen el error de basar primero a un empleado en su experiencia en la industria de las ventas. y la experiencia determinará si contratarlos. Por supuesto, esto no es necesariamente una mala práctica. Sin embargo, estos métodos de contratación no logran integrar las habilidades interpersonales en el proceso de selección de vendedores.
Cuando estábamos capacitándonos sobre el reclutamiento y selección del personal de ventas, llevamos a cabo una capacitación simple y abierta con los gerentes de ventas para aumentar su énfasis en las habilidades blandas de ventas. Les pedimos a los participantes que nombraran cuál consideraban la peor experiencia de contratación. Muchos gerentes de ventas se rieron y dijeron: "¿Estás bromeando?". Una de las historias más divertidas que escuchamos fue cuando un cliente potencial caminó alrededor de la mesa y recogió la ensalada que el gerente de ventas había puesto sobre la mesa. el plato para comer. ¿Cree que se elegirá a ese candidato?
Cuando se trata de malas experiencias de reclutamiento, más del 90% de los gerentes de contratación dicen que están relacionadas con habilidades blandas. A menudo escuchamos comentarios como: "No se lleva bien con otros departamentos", "Su actitud no es lo suficientemente positiva" o "No puede leer la mente de los clientes con precisión", etc. Tenga en cuenta que pocas de estas quejas están relacionadas con habilidades de ventas estrictas, porque estos gerentes de ventas no se quejan de que "él simplemente no tiene la capacidad de cerrar tratos con los clientes", "ella no se reúne con los tomadores de decisiones adecuados". o es "No sabe vender", etc.
La falta de habilidades interpersonales en ventas es una razón importante por la cual las organizaciones de ventas no logran los resultados de ventas esperados.