Amway es una empresa de venta directa con una trayectoria de más de 40 años. Sus productos de consumo diario se venden a empresas en más de 80 países y regiones de todo el mundo. En 1992, Amway ingresó a China continental y continuó operando utilizando métodos de venta directa. El 21 de abril de 1998, el gobierno chino prohibió los esquemas piramidales en todo el país. Desde entonces, Amway también dejó de vender directamente en China y pasó a las ventas en tienda. En 2000, Amway volvió a realizar operaciones de venta directa en China. En sólo tres años, Amway ha logrado tremendos resultados e influencia. Si bien la gente se maravilla por la asombrosa velocidad de desarrollo de Amway China, también inevitablemente recuerdan la naturaleza destructiva y maligna del MLM. ¿En qué tipo de poder confía Amway para atraer personal de ventas directas y cómo puede evitar caer nuevamente en el torbellino de los esquemas piramidales? Muchas personas que se preocupan por el desarrollo de la empresa están esperando ver. Sin embargo, entre los muchos factores que influyen en Amway, el que más nos llama la atención es probablemente la "magia" de la cultura corporativa de Amway. Entonces, ¿cómo funciona la cultura corporativa de Amway para que una herramienta de gestión tan abstracta pueda mejorar profundamente el rendimiento de las ventas?
1. Elementos de la operación cultural de Amway
(1) Lavado de cerebro
Cuando se trata de cultura, la gente suele pensar en la importante influencia de la cultura en los valores. y creencias. En este sentido, podemos utilizar el lavado de cerebro para describir la influencia cultural de Amway: ayudar a cada empleado que ingresa a vivir una vida más positiva, cambiar su actitud vital negativa original y estimular el entusiasmo y el espíritu de lucha de los empleados.
En lo profundo o superficial de los corazones de las personas está la búsqueda de una carrera o una familia. Sin embargo, la tortura de la realidad hace que estas búsquedas se eclipsen o desaparezcan. Sin embargo, las ventas son un trabajo que requiere un gran entusiasmo por parte de los empleados, y este entusiasmo proviene precisamente de las actividades de las personas. Por lo tanto, cambiar los pensamientos pasivos de las personas sobre la vida y estimular su potencial interior se han convertido en las tareas principales de la cultura Amway. Como sienten muchas personas de Amway: "Antes de venir a Amway, sentía que la vida carecía de metas. Fue Amway la que nos dio pasión. Fue Amway la que me hizo sentir la alegría de la vida. Resulta que la vida se puede vivir así. En realidad, no se trata de cuánto dinero se gana, pero hemos visto un progreso significativo”
(2) Creación de sueños
Crear sueños incluye ayudar a los vendedores directos a establecer objetivos personales y de ventas, demuestra. perspectivas de desarrollo profesional y crear oportunidades en torno a estos objetivos. Es la serie de medios y medidas organizacionales de Amway, así como el apoyo humano y material, para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Porque cada uno tiene experiencias diferentes, sus sueños también son diferentes: la familia, los hijos, la carrera o darse cuenta del valor de la vida. Para ello, Amway debe implementar la personalización de diferentes empleados de ventas directas para despertar diferentes tipos de gritos de las personas. Sin embargo, a pesar de las amplias variaciones entre los vendedores directos, el mecanismo de construcción de sueños de Amway generalmente incluye tres elementos: elección, familiaridad y emoción. Al presentar los sueños, Amway generalmente no persuade directamente a los vendedores directos para que acepten ciertas ideas o influyan en su forma de pensar, sino que brinda a las personas total libertad de elección. A menudo, la gente de Amway, inspirada por estos sueños emocionales y familiares, comienza a emocionarse y apasionarse. "Resulta que tenemos la capacidad de elegir nuestro propio estilo de vida, siempre y cuando estemos dispuestos a trabajar duro". Bajo la influencia de la cultura corporativa de Amway, "siento que mi sangre hierve y todo mi cuerpo está lleno de fuerza. Estamos trabajando duro por nuestros sueños. Se siente tan claro y parece que mientras trabajemos duro, podemos alcanzar
Como se menciona en "La Quinta Disciplina", la tensión de los sueños suele ser simple y poderosa. El poder de esta tensión proviene de la brecha entre el ideal y la propia realidad. A través de las medidas y métodos implementados por diferentes culturas corporativas, Amway hace que los miembros de la organización sientan que todavía existe una cierta brecha entre lo que ellos mismos han logrado y sus ideales, y al mismo tiempo les hace creer firmemente que a través del trabajo duro pueden acercarse o incluso realizar sus ideales. Sin embargo, los miembros de la organización también pueden llegar a la llamada "zona de confort", donde se contentan con su estado de vida actual y no quieren luchar por sus ideales. En opinión de Amway, una "situación de comodidad" significa fracaso, y un vendedor exitoso no estará satisfecho con el status quo. El esfuerzo es un proceso continuo y duradero, por lo que la construcción de sueños de Amway también es un proceso cíclico, que anima a sus miembros a establecer continuamente nuevas metas o sueños y trabajar duro para lograrlos.
(3) Reconocimiento
Uno de los propósitos importantes de Amway al lavar el cerebro y soñar a su personal de ventas es obtener el reconocimiento de la organización.
A su vez, que una organización pueda lavar el cerebro e inculcar sueños a sus miembros también depende en gran medida de su identificación con la organización. Sin embargo, a partir de nuestro contacto con muchos miembros del personal de ventas directas de Amway, podemos encontrar que el reconocimiento no se basa en el éxito económico personal en la organización. A los ojos de muchas personas de Amway, este lugar ha cambiado sus puntos de vista negativos sobre la vida y les ha dado confianza y vitalidad en la vida. Les ha dado un escenario para actuar y sueños para el futuro. La gente aquí es amigable y cálida y les brinda. la sensación de hogar. Sentimientos, todo lo cual el dinero no puede hacer. Naturalmente, estos vendedores directos se identificaron con Amway y mantuvieron ferozmente su relación con la organización. Es el poder de integración de la cultura Amway lo que los impulsa a considerarse una parte orgánica de la organización. Se consideran gente Amway en todas partes y están orgullosos de ellos. Algunas personas incluso consideran el estilo de vida Amway como una creencia.
Comunicador Cultural Amway Como se mencionó anteriormente, para todos, los sueños reflejan sus experiencias pasadas, y la creación de sueños también debe variar de persona a persona. Para la mayoría de la gente de Amway, su conexión más directa y más grande con Amway proviene de la línea ascendente, que por lo tanto juega un papel clave e irremplazable en la difusión de la cultura Amway. En el proceso de difundir la cultura Amway, primero establecen buenas relaciones con las líneas descendentes y obtienen su confianza y reconocimiento. Luego, ayudarán y guiarán a los vendedores directos de Amway para que elijan y compren libros y cintas apropiados, los guiarán para que se adapten a todo el sistema Amway y aprendan cómo hacer negocios. Incluso se convierten en mentores y amigos útiles en las vidas y creencias de los miembros de la organización. Además de brindar opiniones e información, la línea ascendente también ayuda a sus miembros a lidiar con el impacto negativo en Amway proveniente de personas que no son miembros de la organización y les ayuda a ajustar su mentalidad. La línea ascendente tiene un impacto tan significativo en la línea descendente, junto con los desafíos del trabajo de ventas, que para cualquier persona de Amway que no pueda mantener una buena relación con su línea ascendente, generalmente será difícil integrarse a la cultura Amway y lograr buenos resultados. La interdependencia entre la línea ascendente y la línea descendente promueve el establecimiento y desarrollo de relaciones profundas entre ambas partes. Algunos empleados de ventas de Amway incluso creen que "mi línea ascendente es como mis padres, se preocupan por mí a medida que se llevan bien con los miembros de Amway". , el impacto de la cultura Amway en las personas también está creciendo. Esto parece haber creado una barrera de comunicación entre los miembros y no miembros de Amway. No es de extrañar que la evaluación de Amway entre los miembros y los no miembros de Amway sea tan diferente.
Además de conectarse en línea, Amway también lleva a cabo una transmisión cultural general a través de diversas formas. El método más común es invitar a vendedores directos exitosos de Amway para que hablen sobre sus difíciles viajes y cómo crecieron paso a paso en Amway y realizaron sus sueños. En contraste, hay una falta de conciencia perceptiva a través de cintas, libros, revistas y diapositivas de Amway. Aun así, las historias de éxito impresionantes pueden tener un impacto más duradero y generalizado. ¿Cómo no iba a escuchar y ver que personas que eran similares o incluso inferiores a mí hace unos años podían ganar bastantes ingresos y ser respetadas por la gente, e incluso me sucedieron historias similares a mi alrededor, a mis superiores? hace que la gente se emocione y tenga ganas de intentarlo.
Ya sea que provenga de la línea ascendente o de toda la organización, la ayuda y el empoderamiento financiero y emocional son las dos características más importantes de la cultura de venta directa de Amway. En la mayoría de las organizaciones, es difícil para las personas experimentar una preocupación real. Por el contrario, se trata más de competencia entre sí y la relación entre superiores y subordinados es indiferente (los subordinados no se atreven a esperar que sus superiores los ayuden a ellos y a los superiores). sólo se preocupan por sus subordinados en cuánto y qué tan bien se completa la tarea). Pero en el sistema de venta directa de Amway, las personas se preocupan y se ayudan entre sí. No es de extrañar que muchas personas de Amway se lamenten de que "Amway les da a las personas una sensación de hogar".
2. Métodos de comunicación de la cultura Amway
La capacitación de Amway nos muestra un método y método de capacitación integral y de múltiples niveles, y también nos muestra cómo se puede utilizar la cultura corporativa en la capacitación. transmitido e inculcado.
(1) Capacitación profesional
La capacitación en conocimientos profesionales sobre productos de Amway es bastante única y efectiva. Requiere que cada vendedor directo de Amway tenga el coraje de mostrarse, estar familiarizado con el rendimiento y la rentabilidad del producto y demostrar su propuesta de ventas única. Después de dominar las habilidades básicas de ventas mencionadas anteriormente, Amway también se centró en mejorar sus habilidades de comunicación con usuarios potenciales. Durante este proceso, el personal de ventas directas de Amway continuó demostrando la calidad del producto y su uso correcto. A través de capacitación profesional, el personal de ventas directas de Amway puede utilizar herramientas de prueba profesionales para mejorar la comprensión de los clientes sobre la eficacia de los productos desde la teoría hasta la práctica, lo que facilita persuadirlos aún más para que compren productos relacionados.
(2) Capacitación psicológica
La capacitación de Amway no se trata solo de escuchar, sino más bien de la autopresentación del personal de ventas y la acumulación de perseverancia conductual. En el trabajo de ventas real, encontrará varios problemas, como que los clientes no le dan la oportunidad de demostrar productos o servicios y desprecian su existencia. En este momento, el personal de ventas debe tener un espíritu de perseverancia y buena resistencia psicológica. Este tipo de resistencia proviene de la educación psicológica de calidad de Amway: realiza análisis predictivos de algunos problemas que cada vendedor encontrará en su trabajo específico en el futuro; les brinda soluciones objetivas y métodos de referencia para evitar su vergüenza al responder las consultas de los clientes; Al mismo tiempo, a través de este tipo de formación continua, Amway también aumenta la cohesión de todo el equipo de ventas.
(3) Capacitación emocional
Simplemente brindar educación sobre el conocimiento del producto y capacitación psicológica sobre la calidad al personal de ventas solo puede mejorar su capacidad de trabajo. En cuanto a la calidad general, el entusiasmo por el trabajo y el amor por Amway. De los empleados, las emociones tienen poco impacto. El encanto de la cultura Amway realmente brilla a través de la influencia emocional ejercida sobre la base de la formación profesional y la formación psicológica de calidad: el personal de ventas que ha recibido una formación eficaz tiene un salto cualitativo en su propia connotación y calidad, tiene una mejor comprensión de las perspectivas de su negocio; vender productos Amway Una comprensión hermosa y racional les hace sentir que Amway no sólo satisface sus deseos materiales, sino que también les brinda objetivos profesionales y espirituales.
La cultura corporativa de Amway puede aumentar el entusiasmo del personal de ventas y mejorar su capacidad para comunicarse con los clientes. Pero para obtener el reconocimiento a largo plazo de los vendedores directos, una empresa también debe tener capacidades reales y confiables. Por ejemplo, todo el Amway (China) es un gran árbol trasplantado del extranjero. Debido a su buena integración cultural y capacidades de operación cultural, Amway ha atraído a muchos empleados de ventas para que se unan. Este gran árbol está floreciendo y brotando ramas, mostrando una imagen general vibrante frente a la gente. Sin embargo, para lograr un desarrollo sostenible, este gran árbol también debe tener un sistema de raíces bien desarrollado como soporte. Como dice el refrán, qué tan grande es el árbol y qué tan profundas son sus raíces. El desarrollo sostenible de Amway debe basarse en la integridad y la calidad.
3. La base de la operación cultural de Amway
Los productos Amway son principalmente productos químicos diarios que no se reciclan, con las características de compras repetidas y dependen del reconocimiento a largo plazo de los clientes. (incluidos los empleados); La mayor parte del negocio de venta directa de Amway comienza con familiares y amigos. Si las personas que lo rodean pueden reconocerlo, la resistencia al trabajo será mucho menor y la resistencia a la introducción de la cultura Amway dentro de la organización. será, en consecuencia, mucho menor; Los principales problemas encontrados son el fraude. Para eliminar las dudas de la gente sobre la venta directa, no basta con integrar las culturas internas. Todo esto requiere que la cultura corporativa de Amway no sólo pueda tener un impacto positivo en el personal de ventas directas de Amway, sino que también deba extenderse a un ámbito más amplio fuera de la empresa. La integridad y la calidad del producto se han convertido naturalmente en la garantía fundamental para la supervivencia de Amway y son la base. espíritu y alma de toda la empresa.
Para una empresa que utiliza la delicada palabra venta directa como método de marketing, la integridad de la empresa es muy importante. Con este fin, Amway está expandiendo activamente su influencia en China, y todas las actividades comerciales se llevan a cabo en torno a la integridad: participa en gran medida en la financiación de empresas de bienestar social en China. Los vendedores directos pueden optar por retirarse en cualquier momento dentro del primer año después de la participación; y recibir un reembolso; no se cobran cargos. Hay una tarifa de participación enorme, pero los vendedores directos no están obligados a suscribirse para grandes cantidades de inventario; el comportamiento del personal de ventas está estrictamente regulado; si los clientes no están satisfechos con la calidad del producto, pueden regresar; para un reembolso. Como contenido central de la cultura corporativa de Amway, Amway Integrity no es sólo un eslogan, sino que se refleja en todos los aspectos de las operaciones corporativas y se utiliza para guiar el comportamiento corporativo. Desde este punto de vista, puede tener cierto efecto esclarecedor sobre el funcionamiento de la cultura corporativa china. Desde la introducción de la cultura corporativa en mi país en la década de 1980, la comunidad empresarial y los círculos teóricos han ido reconociendo gradualmente su importancia. Sin embargo, debido al largo ciclo funcional de la cultura corporativa y la dificultad de operación, junto con las limitaciones del entorno operativo económico, los elementos centrales de la cultura organizacional aún permanecen más en lemas. Tomemos como ejemplo la construcción de una organización íntegra. Pocas empresas están dispuestas a pagar costos reales a corto plazo, resistir las tentaciones a corto plazo y apegarse a ellas.
Sabemos que sólo produciendo productos verdaderamente de alta calidad podemos retener a los clientes, por lo que Amway siempre ha otorgado gran importancia a la calidad del producto desde que ingresó al mercado chino. De hecho, muchos vendedores se unieron a Amway en primer lugar debido a la alta calidad de los productos Amway. “Al principio, no sabía nada de Amway, después de que un amigo me los presentara, comencé a probar los productos Amway.
Al principio, sólo compré un producto pequeño (eliminación de manchas). Después de unos meses, mi amiga dijo que las manchas de mi piel se habían reducido. Después de eso, comencé a usar mucho Amway y hasta ahora me siento bastante bien. Por casualidad asistí a una reunión de Amway. Me pareció interesante y me uní a Amway. "Más de uno del personal de ventas directas de Amway con el que contactamos tuvo una experiencia similar. La excelente calidad no solo atrae a más personas a unirse a Amway, sino que al vender productos, los productos de alta calidad sin duda pueden hacer que el personal de ventas se sienta seguro.
4. Trampa de operación cultural de Amway
Amway no anuncia la tasa de rotación de empleados, pero se estima que la tasa de rotación de empleados de Amway (Internacional) es tan alta como 40%-100%. (China) todavía se encuentra en la etapa de desarrollo rápido desde un punto de partida bajo. Los beneficios económicos personales y de otro tipo que genera el desarrollo pueden diluir muchos problemas inherentes. Por lo tanto, la tasa de rotación de empleados de Amway (China) es relativamente baja. Escuché que el personal de ventas directas de Amway También hay inusualmente pocas quejas, pero podemos prever que el desarrollo futuro de Amway China inevitablemente enfrentará la misma alta tasa de rotación de empleados que Amway en otros países. Los empleados deben enfrentar dificultades psicológicas y físicas a largo plazo. La alta tasa de rotación bajo alta presión es ciertamente comprensible, pero también muestra que, aunque Amway tiene una cultura corporativa sólida y es buena en eso, todavía tiene que enfrentar el riesgo de caer en ella. su propia trampa.
( 1) Orientación hacia las ganancias
La cultura corporativa funciona influyendo en los empleados corporativos y se ve reforzada por los intereses económicos. Sin embargo, si los empleados de Amway malinterpretan este significado y también se enfocan. Es probable que las enormes ganancias hagan que el impacto negativo del MLM se extienda entre los vendedores directos de Amway. Esto no solo no logrará el propósito de la venta directa de Amway de ahorrar costos de ventas y facilitar el servicio al cliente, sino que incluso puede caer en el objetivo. crisis de MLM nuevamente.
Hay dos fuentes de ingresos para los especialistas en marketing. Una son sus propios ingresos por ventas; la otra es la llamada "tarifa de desarrollo del mercado". clientes y venta de productos, y este último se obtiene indirectamente a través del desarrollo de ventas fuera de línea. Es una medida económica utilizada por Amway para motivar al personal de ventas a capacitar y capacitar a los empleados de la línea descendente para promover el crecimiento y desarrollo de la empresa. Cabe decir que ambos incentivos son una parte indispensable de todo el sistema de incentivos de marketing de Amway debido a las necesidades de ingresos por ventas de atender a los clientes. Consume mucha energía de los especialistas en marketing y, por lo tanto, el alcance de los servicios es muy limitado para la mayoría de Amway directo. vendedores, la proporción de los ingresos por servicios se reducirá gradualmente con el desarrollo de sus carreras, e incluso alcanzará una posición insignificante, a pesar del producto único. Sin embargo, las líneas descendentes en desarrollo pueden colocarse gradualmente en la cima. arriba de la pirámide creando una pirámide de ventas y obteniendo beneficios de las ventas exitosas y el desarrollo de líneas descendentes. Este método es relativamente más fácil y rápido, ganará más atención. Sin embargo, la atención excesiva impulsada por las ganancias también es la razón fundamental. por qué el MLM está prohibido en China
Aunque el lucro es un medio importante de marketing, el interés también es un factor importante que hace que la gente olvide la esencia de las cosas. Amway también es consciente de este problema, por lo que en la propaganda cultural de Amway ha enfatizado repetidamente que "nuestra carrera requiere trabajo duro" y la disuasión correcta y bien intencionada también puede ignorarse, sin mencionar la calidad del personal de ventas directas de Amway. sigue siendo tan desigual, lo que plantea mayores requisitos para la penetración de la cultura Amway en esta área.
(2) Ruptura de las relaciones ascendentes y descendentes
Las relaciones ascendentes y descendentes de Amway están ligadas por emociones e intereses económicos. La incapacidad emocional para aceptarse mutuamente o el conflicto de intereses pueden llevar a una ruptura. de las relaciones ascendentes y descendentes.
Bajo el sistema de incentivos de Amway, los ingresos de la línea ascendente dependen en gran medida de una gestión y comunicación exitosas de la línea descendente. Por lo tanto, en términos relativos, la línea ascendente está más inclinada a mantener la relación entre el equipo y, por lo general, no crea una sensación de separación de la línea descendente en la conciencia. Incluso si lo hay, no se mostrará fácilmente. Por el contrario, las líneas descendentes pueden sentir que sus líneas ascendentes están demasiado involucradas en sus vidas personales. "A veces, cuando estoy de mal humor, mi línea ascendente me llama y me pide que asista a una reunión de Amway. Esto me hace sentir restringido, por lo que me enojo con ella. Algunas líneas descendentes sienten que "no puedo estar de acuerdo con mi persona". "métodos de trabajo" y sus valores. Existen diferencias relativamente grandes. Aunque la fuerte operación cultural de Amway puede reducir la brecha en los conceptos ideológicos de las personas y la capacitación en métodos de trabajo es casi paso a paso, después de todo, las experiencias y los antecedentes personales varían ampliamente. Yuxtapuesto al conflicto emocional está el conflicto financiero.
Aunque la poderosa propaganda de Amway puede restar importancia a la estrecha relación de ingresos económicos entre la línea ascendente y la línea descendente, inevitablemente hará que la gente se sienta más o menos explotada. Una vez que este sentimiento se introduce en la comunicación entre la línea ascendente y la línea descendente, se convierte en un factor potencial que amenaza su relación. La ruptura de la relación línea ascendente-descendente causada por las razones anteriores se puede mejorar volviendo a seleccionar la línea ascendente, pero la mayor posibilidad es optar por irse.
(3) El sueño se hace añicos
Cuando el sueño y su correspondiente plan tienen éxito, sus miembros redefinirán su significado en la organización y se esforzarán por lograr el sueño, por el contrario; El fracaso puede provocar que los miembros se desvinculen de la organización y, en última instancia, la abandonen.
Del éxito de la cultura corporativa de Amway en estimular el entusiasmo por el trabajo y por la vida de su personal de ventas directas, podemos ver que aunque la cultura corporativa es abstracta y aparentemente impenetrable, de hecho es operable y puede traer beneficios. a la empresa. Una herramienta de gestión eficaz para la eficiencia. Por supuesto, las empresas deberían tener operaciones de cultura corporativa diferentes debido a sus diferentes antecedentes industriales e historias de desarrollo. Para las empresas chinas, parece que hay más por hacer.
Qué hacer depende de ti